ジレットモデル
①物語性を取り入れた説明: 「ジレットモデル」
新入社員のサヤカは、BtoBマーケティングの部署に配属されてから、日々新しいことを学んでいました。ある日、課長の鈴木がサヤカに「ジレットモデル」について教える機会がありました。
サヤカ: 「課長、『ジレットモデル』って何ですか？最近よく聞くんですけど、具体的にどういう意味なんですか？」
鈴木課長: 「いい質問だね、サヤカ。『ジレットモデル』は、カミソリメーカーのジレットが考えたビジネスモデルのことなんだ。このモデルは、本体を無料または安く提供し、その後に高価な消耗品を継続的に販売することで利益を上げる戦略を指すんだよ。」
サヤカ: 「具体的にはどういうことですか？」
鈴木課長: 「例えば、名前の由来となったジレットはカミソリを本体と刃で分離させ、本体を無料で配布したんだ。お客様が一度本体を入手すると使わないともったいないという心理が働き、比較的効果な替え刃を定期的に購入することになり、継続的な収益が見込めるようになったんだ。」
サヤカ: 「それで、顧客が一度本体を購入すると継続して消耗品を買うことをジレットモデルというようになったんですね。」
鈴木課長: 「そうなんだ。このモデルは、消耗品が欠かせない商品やサービスに特によく使われているんだよ。メリットは顧客の囲い込みが出来ることと、継続的な取引が期待できるのでプロモーションに費用がかけられること。注意点は特許だね。消耗品が他の会社の商品でも利用できてしまうと自社の消耗品が売れなくなってしまうからね。実際にジレットも特許紛争を余儀なくされ、2枚刃や3枚刃など次々と新しい特許を取得するようにしたんだ。」
サヤカ: 「他にはどんな例がありますか？」
鈴木課長: 「例えば、プリンターとインクカートリッジの関係もジレットモデルの一例だよ。プリンター本体は安価で提供されるけど、インクカートリッジは高価だ。消耗品が必要な製品やサービスでは、このモデルが非常に効果的なんだ。」
サヤカ: 「任天堂などのゲーム機とソフトもそうですよね。」
鈴木課長: 「その通り。任天堂のゲーム機本体は比較的安価で提供されるけど、ゲームソフトや追加コンテンツは高価だ。これも典型的なジレットモデルだね。」
サヤカ: 「リカーリングビジネスという言葉も似たような意味で使われていますが何が違うんですか？」
鈴木課長: 「リカーリングは『繰り返される・循環する』という意味で、繰り返し収益を上げるビジネスモデル全般を指すんだ。リカーリングには、サブスクリプションモデルとジレットモデルの両方が含まれるよ。リカーリングの中で特に定額制のものをサブスクリプションと呼ぶんだ。」
サヤカ: 「なるほど。もう少し詳しくおしえてください。」
鈴木課長: 「リカーリングビジネスは、顧客が定期的に支払うことで継続的に収益を得るビジネスモデル全般を指すんだ。その中でも、サブスクリプションは特に定額制のサービスを意味するんだよ。例えば、Netflixのように月額料金を支払って映画やドラマを視聴できるサービスがサブスクリプションモデルだ。一方、ジレットモデルは、定額制ではなく消耗品を定期的に購入する形で継続的な収益を得るビジネスモデルだ。」
サヤカ: 「なるほど、ジレットモデルは製品の消耗品を売ることで利益を上げるのに対して、サブスクリプションモデルは定額料金を収益として得るんですね。」
鈴木課長: 「その通り。どちらも顧客との継続的な関係を構築する点では共通しているけど、収益の仕組みが異なるんだ。」
②その他の実際の事例
ネスレ ネスカフェアンバサダー
専用カプセル方式の一杯抽出タイプのエスプレッソ・マシーン「ネスプレッソ」本体を無料でオフィスにレンタルし、カプセルを継続的に購入してもらう仕組み。専用のコーヒーカプセルを高価で販売することで、定期的な収益を得ています。
電動歯ブラシと替えブラシ
電動歯ブラシ本体を安価で提供し、替えブラシを高価で販売することで、継続的な収益を確保しています。
ウォーターサーバーとウォーターボトル
ウォーターサーバー本体を安価で提供し、ウォーターボトルを高価で販売することで、継続的な収益を得ています。
➂クイズや小テスト: 「ジレットモデル」の理解を確認するためのクイズ
クイズ1 ジレットモデルとは何ですか？
A. 安価な本体を販売し、高価な消耗品を継続的に販売すること
B. 安価な消耗品を販売し、高価な本体を継続的に販売すること
C. 高価な本体を販売し、安価な消耗品を継続的に販売すること
クイズ2 ジレットモデルの一例として正しいものはどれですか？
A. 高価なプリンターと安価なインクカートリッジ
B. 安価なゲーム機と高価なゲームソフト
C. 安価なコーヒーメーカーと安価なコーヒーカプセル
クイズ3 ジレットモデルが特に効果的に使われるのはどんな製品やサービスですか？
A. 一度買えば使い続けられる商品
B. 継続的に消耗品が必要な商品
C. 消耗品が不要な商品
回答
クイズ1: A
クイズ2: B
クイズ3: B
