マーケティングクオリフィケーション

① 物語性を取り入れた説明: 「マーケティングクオリフィケーション」

新入社員のカナは、BtoBマーケティングの部署に配属されてから、日々新しいことを学んでいました。ある日、課長の鈴木がカナに「マーケティングクオリフィケーション」について教える機会がありました。

カナ: 「課長、マーケティングクオリフィケーションって何ですか？MQLとかSALとかSQLとか、よく聞くんですけど、具体的にどういう意味なんですか？」

鈴木課長: 「いい質問だね、カナ。マーケティングクオリフィケーションは、見込み客を評価して、営業に引き継ぐためのプロセスのことだよ。これを住宅販売に例えて説明するよ。」

カナ: 「それは分かりやすそうですね。」

鈴木課長: 「まず、あなたが新しい家を探しているとしよう。住宅展示場で新しい家を見るためにモデルルームに訪れるよね。この時点であなたはMQL、つまりMarketing Qualified Leadだ。マーケティングチームが広告やSNSであなたの興味を引き、モデルルームに来場させる段階だ。」

カナ: 「それがMQLなんですね。」

鈴木課長: 「次に、MQLの中にはAQL、つまりAutomation Qualified Leadが含まれるんだ。AQLは、マーケティングオートメーションツールを使用して自動的に評価されたリードを指すんだ。例えば、住宅のHPを何度ものぞきに来たり、360度画像で内装を確認しているなどの行動を評価対象にしたりするんだ。これにより、リードが特定の行動を取った場合に、自動的に次のステップに進む準備が整ったと判断されるんだ。」

カナ: 「なるほど、MQLの中にAQLがあるんですね。それで、SALは何ですか？」

鈴木課長: 「SALはSales Accepted Leadの略で、営業チームがMQLを受け入れて、さらに詳細な情報を収集して見込み客として認定したリードのことを指すんだ。先ほどの住宅販売でいうと、モデルルーム来場者が多すぎると全員と話すのが難しい場合があるよね。そこで営業チームが来場者と接触し、具体的なニーズや問題、購買の可能性をを確認するんだ。」

カナ: 「SQLは何ですか？」

鈴木課長: 「SQLはSales Qualified Leadの略で、営業チームがこのリードは商談に進む価値があると判断したものを指すんだ。つまり、先ほどの住宅の例だと住宅展示場でヒアリングしたアンケートやなどによって詳細なニーズを把握し、営業マンが提案を行う準備が整った状態だよ。」

カナ: 「それぞれのステージで役割が明確なんですね。」

鈴木課長: 「その通りだよ。これによって、リードが適切に育成され、効率的に営業活動に結びつけることができるんだ。」

マーケティングクオリフィケーションの定義: マーケティングクオリフィケーションは、見込み客を評価して、営業に引き継ぐためのプロセスです。MQL（Marketing Qualified Lead）はマーケティング活動を通じて見込み客として認定されたリード、AQL（Automation Qualified Lead）はマーケティングオートメーションツールで自動的に評価されたリード、SAL（Sales Accepted Lead）は営業チームが受け入れて詳細な情報を収集したリード、SQL（Sales Qualified Lead）は商談に進む価値があると判断されたリードを指します。