【中学生でもわかるIT用語】マーケティングクオリフィケーション（MQL,SAL,SQL）とは　物語と実際の事例でわかりやすく解説

『M』から始まる用語
2023.10.24
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マーケティングクオリフィケーション（MQL,SAL,SQL）

① 物語性を取り入れた説明

想像してみてください。あなたが住んでいる町には、さまざまなお店があります。

中でも、スポーツ用品店「アクティブタウン」が気になっています。最近、新しいスニーカーが出たと聞き、興味が湧いています。

  1. 第一のステップ：マーケティングチームとMQL

    広告のポスターが目に入り、アクティブタウンの新商品が気になります。このとき、店舗のマーケティングチームが、SNSやウェブサイト、広告を使ってあなたに「お店に来てください！」とアピールしているのです。あなたが興味を持った瞬間、あなたはMQL（Marketing Qualified Lead）になります。MQLは、商品やサービスに興味を持っているがまだ購入に至っていない潜在的な顧客です。

  2. 第二のステップ：インサイドセールスとSAL

    店に到着すると、店員さん（インサイドセールス）が接客してくれます。店員さんは多くのお客様に話しかけ商品をアピールしたりニーズを聞き出します。
    「新しいスニーカーについて知りたいんですけど」と質問すると、店員さんは商品の特徴や使い心地を丁寧に説明してくれます。この説明が終わると、あなたはSAL（Sales Accepted Lead）に昇格します。SALは、商品の詳細を知り、購入する可能性が高くなった顧客です。

  3. 第三のステップ：営業チームとSQL

    最後に、購入に関する具体的な交渉が始まります。価格や支払い方法など、最後の詳細を決定する役割は営業チームです。営業チームがあなたに対して「このスニーカーは本日限りで10%オフですよ！」と特典を提示したとき、あなたはSQL（Sales Qualified Lead）になります。SQLは、購入の意志が確定した顧客です。

このようなステップを踏むことで、一人の顧客はMQLからSAL、そしてSQLへと進化していくのです。この全体のプロセスを「マーケティングクオリフィケーション」と呼びます。この仕組みを理解することで、企業はより効率的に顧客との関係を築き、売上を上げることができるのです。

② 実際の事例：HubSpotとマーケティングクオリフィケーション

マーケティングチームとMQL生成

HubSpotは、マーケティング、セールス、カスタマーサービスソフトウェアの開発・販売を手がける企業です。彼らのマーケティングチームは、高度なコンテンツマーケティングとSEO戦略を活用して、ウェブサイトに大量のトラフィックを引きつけます。

このステージで生成されるリード（興味を持った人々）は、ダウンロードコンテンツやWebセミナーへの参加などの行動を通じてMQL（Marketing Qualified Lead）として認定されます。

インサイドセールスとSAL認定

HubSpotのインサイドセールスチームは、MQLを更に精査し、製品に本当に興味を持っているリードを見極めます。

この段階で、セールスチームがリードに直接連絡を取り、製品やサービスについての質問を解消します。問い合わせが多い、または特定の製品に強く興味を示しているリードは、SAL（Sales Accepted Lead）として認定されます。

営業チームとSQL変換

次に、営業チームがSALに対して個別にアプローチします。SALが製品購入に必要な予算や決定権を持っていることが確認されたら、そのリードはSQL（Sales Qualified Lead）として認定され、最終的な販売プロセスが始まります。

メリット

  1. 効率的なリソース配分: MQL, SAL, SQLの各段階でリードを絞り込むことで、無駄な労力と時間を削減できます。
  2. 売上向上: 高品質なリードだけが最終的な販売プロセスに進むため、成功確率が高まります。

デメリットと注意点

  1. 認定基準の曖昧さ: 認定基準が不明瞭だと、MQLやSALの認定で誤りが生じる可能性があります。
  2. リードの見逃し: 過度に厳格な基準は、貴重なリードを見逃す原因となる可能性があります。

結果とインパクト

HubSpotはこの「マーケティングクオリフィケーション」プロセスを非常にうまく成功させています。このプロセスにより、企業は高品質なリード（見込み客）だけを営業チームに送ることができ、無駄な労力を減らしています。また、リード自体も自分が何を求めているのか明確に理解し、製品購入に至るプロセスがスムーズに進むと感じています。

 

③ クイズ：マーケティングクオリフィケーションを理解しよう！

クイズ1: MQLは何の略語でしょうか？

A. Most Quick Lead
B. Marketing Qualified Lead
C. Maximum Quality Level

クイズ2: SALは何段階目のリード認定プロセスでしょう？

A. 最初の段階
B. 二番目の段階
C. 最後の段階

クイズ3: マーケティングクオリフィケーションの主なメリットは何でしょう？

A. 全てのリードに対応できる
B. 効率的なリソース配分と売上向上
C. 営業チームの作業量を増やす

クイズの回答
  • クイズ1の正解はB、Marketing Qualified Lead
  • クイズ2の正解はB、二番目の段階
  • クイズ3の正解はB、効率的なリソース配分と売上向上
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