ADR

① ADRとは？BtoBマーケティングの課長と新入社員の会話

新入社員のカナは、BtoBマーケティングの部署に配属されてから、日々新しいことを学んでいました。ある日、課長の鈴木がカナに「ADR」について教える機会がありました。

カナ: 「課長、ADRって何ですか？最近よく聞くんですけど、具体的に何をするのかよくわかりません。」

鈴木課長: 「ADRは、Account Development Representativeの略で、マーケティングから供給される有望見込み客リストであるMQLを審査し、その質を評価して営業担当者に引き継ぐ役割を持っているんだよ。BtoBの企業で重要な役割を果たしているんだ。特に営業の分業化が進んだアメリカではMQLの多くが営業に無視されるという問題があったんだ。これを解決するためにADRが生まれたんだよ。」

カナ: 「なぜMQLが営業に無視されてしまうということが起こるのですか？せっかくの見込み客なのに・・」

鈴木課長: 「営業チームは多くのリードに対応しなければならないから、質の低いリードに時間を割きたくないんだ。そのため、MQLの中には営業が対応しないものも出てくる。そこでADRが必要になるんだ。ADRはMQLを精査して、営業チームが優先的に対応すべきリードを見極めるんだ。」

カナ: 「なるほど。MQLはどうやって作られるんですか？」

鈴木課長: 「MQLはリードジェネレーションやリードナーチャリングの段階を経て作られるんだ。例えば、カンファレンスに参加して名刺を集めたり、ウェブサイトからの問い合わせを受けたりしてリードを集め、その後、メールやコンテンツでリードの興味を持続させ、購買意欲を高めていくんだ。」

カナ: 「それで、興味を持ったリードがMQLになるんですね。」

鈴木課長: 「そうだね。そして、ADRはそのMQLをさらに審査して、質の高いリードを見極めて営業担当者に引き継ぐんだ。これをサッカーに例えるなら、ADRはトップ下の選手のようなものだ。彼らはボールを受け取り、攻撃を組み立てて、フォワードにパスを送るんだ。つまり、ゴール（契約）を決めるための絶好のチャンスを作り出す役割を果たしているんだ。マーケティング部門は攻撃を組み立て始めるディフェンダーのようなもので、フォワードである営業に対して難しいロングパスをポンポン送っていたようなイメージだね。パス精度の高いADRを中盤で経由することで効果的な攻撃になるんだ。」

カナ: 「なるほど。それでADRの役割がますます重要になっているんですね。」

鈴木課長: 「そうだね。ADRが出来ることによって、営業チームが無視することなく、効率的に見込み客にアプローチできるようになったんだ。マーケティング側ではなく営業側に配置されることも多く、営業で重要な役割を担うようになっているんだ。」

実際の用語の定義：ADR　マーケティング部門が創出した有望見込み客リスト（MQL）を審査し、その質を評価し営業や販売代理店にトスアップする役割を担うポジション。アメリカでMQLの多くが営業に無視されるという問題を解決するために生まれた。

② 実際の事例: 企業での「ADR」の使用例

多くの企業がADRを導入して、その効果を上げています。ADRはマーケティング部門から供給されたMQLリストを受け取り、その質を審査して営業チームに引き継ぎます。例えば、ITカンファレンスに参加した企業のリストやウェブサイトからの問い合わせを基に作成されたMQLを精査し、各企業に対してメールや電話で連絡を取り、ソフトウェアのデモンストレーションを提案します。

このプロセスを通じて、ADRは営業チームが優先的に対応すべき質の高いリードを提供します。見込み客が具体的な導入検討に進んだ段階で、営業担当者が引き継ぎ、最終的な契約締結に向けて商談を進めます。これにより、企業全体の売上が向上し、ビジネスの成長に寄与します。